如何区分“想要的”和“需要的”?项目经理这么做就对了

转自光环国际微信公众号

做过项目的人都知道,项目相关方通常是通过描述性的语言来说明自己的需求。这些具有多重意义的描述会造成相关方对项目需求理解上的不一致。

不重视让项目相关方之间就项目需求和目标达成理解上的一致,是项目中普遍存在的问题,很多项目经理也低估了解决这方面问题的难度。

相关方对项目的期望包含多个方面,其中既有对项目成果特性的要求,也有在情感等方面的需求。

所以,作为项目经理,想要把项目顺利推动下去,区分用户“想要的“和“需要的”十分关键。

在项目实施过程中,出现需求困惑的一个重要原因是相关方想要的与真正需要的之间存在差异。差距产生的原因可能是客户对技术激动不已,迷恋于在网站上看到的东西,他们说自己一定要有这些功能,却不会考虑这些功能是不是自己真正需要的。

另一个原因是客户不知道自己需要什么,当客户的想法出现错误或有迹象表明客户想要的好东西和他们真正需求不一致时,项目经理有责任马上找到原因。

在没有确定用户需要的东西符合他们真正的需求之前就实施项目是一个错误。只有知道自己的方案能满足客户的要求时,才能开始项目。

美国某家知名经济学杂志,当年搞了一个增订方案,像下图这样。电子版一年的订阅费用是59美元,印刷版的一年是125美元,搞笑的是还有一个电子加印刷版的也是一年125美元。

从正常人的角度来看,这是很诡异的方案,尤其是第二种方案放在这里是干嘛的呢?

如何区分“想要的”和“需要的”?项目经理这么做就对了1

麻省理工学院的一名行为经济学教授丹·艾瑞看到这个方案以后感觉很纳闷,于是就给这家杂志社打电话,确认杂志的增订方案是不是弄错了,接电话的人支支吾吾半天才说了一句“负责人不在”。

后来,丹·艾瑞教授找到两组实验对象进行对比测试。结果令人吃惊:

(1)当没有第2种方案时,84%的人选择了相对理性的第一种方案。只有那些完全不缺钱或更重视阅读体验甚至藏杂志的人选择了相对昂贵的第3种方案。 (2)而当第2种方案存在时,32%的人选择了便宜的第一种方案,68%的人选择了昂贵的第三种方案。

实际上,当人们在消费的时候,除非是这个领域里的专业人士,大多数人判断的依据常常是进行粗略的横向比较。换句话说,第2个方案唯一的用途就是使第3个方案显得特别超值,在这种超值的感觉诱惑之下,很多人忍不住掏了更多的钱。

显然,人并不总是理性的,而是有限理性的。“想要”和“需要”之间还是有本质上的不同的。

“想要”趋向于客户想象的解决方案,而“需要”则与业务相关。如果“想要”源于对“需要”的清晰理解,那么根据用户的要求实施项目没有问题,但你不能每次都知道是否是这种情况。

为了安全起见,建议项目经理一定要让客户说明他们为什么会提出这些要求,通过不断的提问,最终会知道问题的根源,从而针对业务制定解决方案,这也是客户的真实需要。

好了,以上就是我们今天的主要内容,希望能在项目管理中对你有所帮助,我们下期再见~

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